競争優位を実現するファイブ・ウェイ・ポジショニング戦略

最終更新: 9月1日




≪著者≫

フレッド・クロフォード

ライアン・マシューズ

≪問い≫

顧客は本当は何と言っているのか

≪概要≫

マーケティングを取り巻く環境が大きく変化する中で、4Pはもう古くて使い物にならない。ファイブ・ウェイ・ポジショニングが注目すべき理論の一つだ。限られた資源の中”選択と集中”をしながらコモディティ化を防ぎ、差別化を図っていくアプローチである。

1. 顧客が求める5つの要素

5つの取引構造において、顧客の求める意味合いが根本的に変わってきている。

1)価格:安さではなく、“適正で公正な値段”

2)サービス:特別なおまけではなく、“カスタマイズ性”

3)アクセス:立地だけでなく、“心理的負荷の低さ”

4)経験価値:エンターテイメントではなく、“親身さ”

5)商品:最高ではなく、“いつもよい、そこそこよい”

2. 5つの要素のバランス

5つの要素には3つのレベルが存在する。

レベル1:受け入れる(業界平均)

レベル2:好む(差別化)

レベル3:選び出す(市場支配)

企業は、5つの要素のうち1つはレベル3、1つはレベル2、残りの3つはレベル1である場合に差別化が図れ、収益性が最大化する。仮に複数でレベル3や2を追求すると、限られた資源を無理やり使い、過剰なものを提供していることになるだろう。

3. ファイブ・ウェイ・ポジショニングの実施

活用方法は業界や状況に応じて変化するが、作業プロセスは下記のステップを経る。

1)自社の5要素に関して関係者にどう定義されているか評価する

2)実際に顧客層が競合と自社をどのように捉えているか調査する

3)顧客層以外の層に範囲を広げて調査する

これらを通じ自社と市場の見解のズレを見つけ、対処していくことがスタートである。取り組みを促進させるために、企業のリーダーが5つの要素という共通言語をもって、企業の戦略や文化を浸透させることが重要な前提である。

≪こんな人におすすめ≫

・経営陣

・リーダー

≪併せて読みたい書籍≫

・戦略サファリ

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