実践「ジョブ理論」

≪著者≫

早嶋 聡史

≪問い≫

マーケターがジョブ理論をどう実践すれば良いか

≪概要≫

ジョブ理論を企業が実践する場合、現在の組織を見直す必要性が大いにあります。既存の組織は顧客の問題解決よりも、商品の販売や売上権利に意識が集中しています。そのためジョブを発見しやすく、解決しやすい組織に変えることも意識的に取り組む必要があります。

1. ジョブを見つけ、顧客を表現する

何もない所からジョブを見つけるのは簡単なことではありません。そのため“あたりをつける”ということが重要となってきます。このあたりをつけるために。仮説を深く考えるより、行動して実証していく方が早いのです。例えば下記のような視点で行動観察やインタビューをしてみると、ジョブが見つかることがあります。

１）身近な生活のなか

２）無消費

３）その場しのぎの対応

４）できれば避けたいこと

５）意外な使われ方

ジョブにあたりをつけたら、インタビューや行動観察で得た事実を活用して、顧客のペルソナを作っていきます。

2. ジョブから市場を見つける

顧客が成し遂げたい進歩には３つあります。

１）機能的ジョブ：どのように成し遂げたいか

２）感情的ジョブ：どのように感じたいか

３）社会的ジョブ：どのように見られたいか

このように、自社が対象とする顧客がどのレベルのジョブを求めているのかを明らかにすれば、自然と競合も決まってきます。もちろん３に行くほど抽象度が高くなってくるため、より広範囲な企業が競合になります。

3. ジョブを中心とした組織を定着させる

ジョブを中心とした組織を作るには２つのステップを経る必要があります。

１）企業横断ジョブチームの立上げ

支援事業と主活動事業からそれぞれ人員を集め、一つのチームにします。常任メンバーを3~5名選定し、アドバイザーを複数人選定、全部で10名程度の企業横断チームを構成しましょう。

２）組織の見直し

全ての社員がジョブに整合した活動ができるよう、自律性を高められる権限委譲を行い、また管理指標もジョブに紐づけます。

≪こんな人におすすめ≫

・経営者

タイトルには実践とありますが、あまり実践部分はありません。書かれている内容も抽象度が高いため、本気で実践したくて手に取った方にとっては満足できない内容だと思います。ジョブ理論の原著をまずは読んでみることをお勧めします。

≪併せて読みたい書籍≫

・ジョブ理論

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