プロフィット・ゾーン経営戦略―真の利益中心型ビジネスへの革新

最終更新: 9月1日






















≪著者≫

エイドリアン・J. スライウォツキー

デイビッド・J. モリソン

≪問い≫

何故利益が生まれるのか

≪概要≫

利益を追求しない企業などいない。しかし、利益が生じる真の背景や理由を理解している企業は少ない。

1. 市場シェアと利益の考え方

市場シェア中心から顧客中心へと移行した。いずれにしても行き着く先は市場シェアの拡大ではあるものの、そのアプローチが全く異なる。伝統的なアプローチではまず市場シェアがあり、そこから利益がついてくるものである。しかし今のアプローチは顧客にとって重要なことを提供し、それを基に利益を得た結果市場シェアがついてくる、というものである。ここで述べる市場シェアに関してもこれまでの「コングロマリット的」「マス向け」の市場シェアを考えるだけでなく、自社が顧客とする特定のセグメントにおける市場シェアである。今後は顧客のことを深く理解し、自社が強みを発揮できる顧客セグメントの切り口を明確に考え、そこでの独占的地位を築いていく必要がある。

2. ビジネスデザインの構成要素

ビジネスデザインを誤ると、成長によってビジネスが価値を失い破綻してしまう可能性がある。そうならないためにも、

1)顧客の選択

└自社が価値を提供でき、利益を与えてくれる顧客集合の選択

2)価値の獲得

└顧客価値に対する報酬の受け取り方、形式

3)戦略的コントロール

└顧客が自社から購入すべき理由付け

4)事業領域

└顧客において重要な企業の活動や提供する商品、サービスの範囲

の4つの戦略次元を顧客にとっての重要なことに整合していかなくてはならない。

3. 利益を生み出すモデル

戦略的コントロール、すなわち利益を生み出すモデルには下記のような方法がある。簡単に説明も加えておく。

1)顧客ソリューション

└購入・利用プロセスにおける費用や手間の問題を解決する

2)製品ピラミッド

└顧客の所得変化に応じた優先事項の偏移についていく

3)マルチコンポーネント

└利益特性の異なる製品を持つ

4)スイッチボード

└複数の売り手と買い手を取りまとめてつなぐ

5)時間

└先行者優位で利益を取る

6)ブロックバスター

└大規模コストをかけ大ヒットを少数打ち出す

7)利益増殖

└ブランドなどの共通コストをテコにビジネスを複数展開する

8)起業家

└顧客と密接し、倹約的に行動する

9)スペシャリスト

└専門技術を提供する

10)インストール・ベース

  └本体の付属品や消耗品を売る

11)デファクトスタンダード

  └顧客行動・競争行動含めた業界全体の統一規格になる

12)ブランド

  └知名度、信用を価格に上乗せする

13)専門品

  └専門的新製品を高価格で売る

14)ローカルリーダーシップ

  └ローカル特有のつながりを活用する

15)取引規模

  └できるだけ大きい取引を優先して取る

16)価値連鎖ポジション

  └利益の集中するバリューチェーンに参入する

17)景気循環

  └景気変動をカバーすべくコストと価格をコントロールする

18)販売後

  └ファイナンスやアフターサービスなどの川下に移動する

19)新製品

  └プロダクトライフサイクルにそって新製品を出す

20)相対的市場シェア

  └相対的な市場シェアを高める

21)経験曲線

  └経験により単位当たりのコストを下げる

22)低コスト・ビジネスデザイン

  └漸次的では追いつけないレベルの破壊的な低コスト体制を構築する

≪こんな人におすすめ≫

・若手社員

≪併せて読みたい書籍≫

・ザ・プロフィット


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