ナンバーワン企業の法則―勝者が選んだポジショニング

≪著者≫

M.トレーシー

F.ウィアセーマ

≪問い≫

ナンバーワンになるための価値基準は何か

≪概要≫

今日の経済環境のもとでは、競争のルールを考案し直す必要がある。長年にわたり業績が好調でおなじみの会社は、もうとっくに新しいルールで戦うすべを体得し、競争相手が旧ルールで競争することを不可能にしてしまった。

1. オペレーショナル・エクセレンスの価値基準

オペレーショナル・エクセレンスの企業は、効率的生産という一点に集中し最低の「総コスト」を誇りにしている。手軽で、楽しく、早くて、正確な商売を目立たないほど、非凡であるように万全を期して構築する。実際にミスがあれば、その回復ぶりは格好よく、顧客はかえってファンになる。

これらの企業は需要が巨大で、顧客が選択よりコストに関心を持つマーケットのど真ん中に向けて、よけいな飾りを一切付けない製品を作るだけである。すべての顧客になんでもしてやることなどできっこないのだから、自分の顧客の期待感を形成することに努力する。価格が重要なポイントなら、価格こそがかれらの強調するすべてとなるのだ。

2. 製品リーダー企業の価値基準

製品リーダー企業の製品は、顧客が文句なしに優れていると認め、真の便益と質的な改良をもたらす。顧客はただ一回の核心に数限りない“改良”を加えるだけでは、少しも感動しない。顧客が期待を膨らませていく際立った製品を、人々が思わずこちらを振り返り、胸をときめかせるような製品を、次々に着実に生み出していけることを天下に示さなくてはならない。

3. カスタマー・インティマシーの価値基準

カスタマー・インティマシー企業は基本的なサービスを個人的なものにするどころか、製品を顧客の特殊な必要に合わせ特別仕立てにもする。顧客をして「これほどの大企業なのに、こちらの特別な注文に応じた解決策を練り上げてくれるとは」と簡単させることになる。これこそ彼らの日常仕事の全てである。

またもう一つの強調する点は、彼らが結果達成に責任を持つことである。こうした企業は顧客の成功をさらに進めるために自らを危険にさらすことがしばしばである。そして保証した通りの結果を提供してみせるのだ。

≪こんな人におすすめ≫

・経営者

≪併せて読みたい書籍≫